一年只卖三个月,三天就腐烂的产品怎么赚钱?看美国这家水蜜桃公司,如何将稍纵即逝的美味变现

发布者:网站管理员
发布时间:2019-10-14 22:56
分类:全部资讯 商业投资 最新动态

一个爱吃水蜜桃成痴的年轻人,用7年时间把家乡特产的水蜜桃打造成一年当中只卖3个月、巡回美国8个州,所到之处皆大排长龙的“年度潮牌”——The Peach Truck。他的故事证实了只要有完善的物流与行销规划、产品定位,生命周期再短,一个7人团队,3个月也能赚进700万美元。
 
1. 乔治亚州水蜜桃,甜蜜又易逝的美味
(photo credit: The Peach Truck Facebook)
 
美国的水蜜桃举世闻名。水蜜桃熟的刚好时一口咬下去,那多汁又甜蜜的感觉令人难以忘怀。亚洲饕客熟悉的是产量最大的加州水蜜桃,但事实上,美国南方的乔治亚州(Georgia)也是水蜜桃盛产的大本营。乔治亚水蜜桃产量不多,只有加州的5%,多半来自一些小型农场。但乔治亚州的冷冽的冬天、炎热的夏天,和黏性土壤,能养出独一无二、美味多汁水蜜桃:他们香气更浓、在架上的寿命也更短,采收下来3天内就可能烂掉。

这种易消逝的美味,让乔治亚水蜜桃再好吃,也难以扩大销售规模。

Stephen Rose是个从小吃乔治亚水蜜桃长大的在地年轻人,他忘不了那香甜多汁的童年回忆。但当他长大后带着妻子移居田纳西州(Tennessee)首府纳许维尔市(Nashville)时,却发现超市里买到的桃子平淡无味,怎么都无法比拟乔治亚水蜜桃的口感——因为超市里的水蜜桃,在种植时更看重的是存留时间久,而不是好吃。

但Stephen相信乔治亚水蜜桃的潜力,尤其是当他看到从未吃过正宗乔治亚水蜜桃的妻子Jessica啃下第一口的表情——他知道其他成千上万的美国人,会为这股味道惊艳。
 
 The Peach Truck创办人Stephen Rose (左) 和妻子Jessica (中) 从吉普车一袋袋卖水蜜桃,开始他们的事业
(photo credit: The Peach Truck Facebook)
 
2012年,Stephen决心先兼差试卖乔治亚水蜜桃。他跟妻子买了一台吉普车、从家族朋友的农场批了32箱的水蜜桃,开始兼差开着吉普车一袋袋的卖桃子。幸运的是,他们3个月后顺利的把水蜜桃卖光,并赚到了3万美元。

初试啼声就获得不错成绩,促使Stephen辞掉了自己的业务工作、妻子也关掉了自己的工作室,全心全意投入卖水蜜桃,成立了公司“The Peach Truck”。

但他们不知道的是,这个挑战才刚刚开始。
 
2. 掌握速度和鲜度,3个月赚进700万美元

水蜜桃是一种季节限定的水果。美国水蜜桃盛产于每年的5到9月,但乔治亚水蜜桃季节更短,只有3个月。一般水果店靠着卖不同的水果来减少空窗期,但对只卖乔治亚水蜜桃的Stephen而言,仅仅3个月的销售决定了一年的收入,如何在极短的时间内达到收入极大化,是跨入这一行的挑战。
(photo credit: The Peach Truck Facebook)
 
最关键的决胜点,就是要如何在采收后2天内就将乔治亚水蜜桃送到客户手上。速度与新鲜度决定一切。“如果我们没有采收后的两天内把桃子送到客户手上,那我们就跟一般超市卖的桃子没有差别。”Stephen说。用最快的方式把最新鲜的水蜜桃送到客户手中,是最大的挑战。

首先,包装数量和定价就要有所不同。如果每袋包装数量太少,代表很多桃子在来不及卖出前就会腐烂。但若每份卖太多,很少客户会愿意买一大批可能很快就会烂掉的桃子。

最后,他们决定采取三管齐下的策略:

当水蜜桃产季开始时,他们在总部纳许维尔市的50个据点贩卖小袋装的水蜜桃;
 
(photo credit: The Peach Truck Facebook)
 
透过网路商店,他们邮寄一箱13颗的水蜜桃给网路订户;
(photo credit: The Peach Truck Facebook)
 
与此同时,透过巡回8个州的卡车,一站一站的卖一箱50颗左右的水蜜桃。巡回的地点集中在美国东岸,包含田纳西州、肯塔基州、俄亥俄州、印第安纳州、宾夕法尼亚州、密西根州、佛罗里达州,以及西南方的德州。

营运和物流也是一道难关。 Stephen的妻子Jessica负责掌管营运,一开始得每天凌晨4:30起床,把仓库中已腐烂、长苍蝇的水蜜桃给挑掉。他们雇用了许多外包卡车,每天这些卡车用最快的速度,将刚采收的水蜜桃运到要巡回的州,再转交给The Peach Truck的员工,开着在当地租用的卡车,巡回不同地点把水蜜桃卖出去给在各地已经大排长龙的客户。

在这流程中,数据也成为他们掌握发车数量的关键。Stephen必须时常与乔治亚州的农场确认,每天早上采收了多少水蜜桃、多少新鲜水蜜桃可供销售。透过掌握这些数据,The Peach Truck可以更精准的预测有多少存货、避免浪费。

透过三管齐下的方法,2019年The Peach Truck总销售的水蜜桃数量已经达到500万磅(约227万公斤),甚至比许多美国主流的大型超市售出的数量还多。2018年,The Peach Truck靠着7人全职团队、65到85名兼职的采收工人,年营收就占上700万美元。
 
3.把水蜜桃开售日,经营得像职棒球季开幕式

掌握速度与鲜度,是The Peach Truck在3个月内赚到700万美元的关键,但持续不断与潜在消费者沟通、让3个月的生意能够延长到一整年,是业绩能蒸蒸日上的“神助攻”。

电子报与社群媒体,是Stephen最擅长使用来经营“桃粉”的方法。持续跟客户聊聊自身的故事,包含水蜜桃种植的高潮与低潮(如气候不佳导致的减产),或是适时跟客户更新气候与水蜜桃大小的资讯,都能让客户觉得参与其中。例如,当暖冬影响到水蜜桃产量减少,他们就会跟客户解释,水蜜桃须要寒冷的冬天让桃树休养生息,而夏天又要够热到让水蜜桃可以产制糖分。几个月一次的的电子报沟通,开信率都高达37%以上。

持续不断的沟通,不仅建立了一群在Facebook和Instagram上追踪的粉丝,也等于为夏季3个月水蜜桃销售期的暖身。当每年的5月中旬、水蜜桃产季即将开始之际,The Peach Truck就会发送倒数计时通知,建立客户的期待。此时就开始每周电子报发送,告诉客户本周他们巡回的路线。一个水蜜桃开售季,The Peach Truck把它营造得像是职棒球季的开幕式。
 
(photo credit: The Peach Truck Facebook)
 
另一方面,Stephen也尝试将新鲜水蜜桃延伸成为更多元的、效期更长的产品,如果酱、全桃子食谱、同样产自乔治亚州的胡桃。这份本来是为了服务购买大箱桃子的客户,如何有效在桃子烂掉前融入各色菜肴的美国南方菜食谱,竟然登上了华尔街日报畅销书排行榜。这样的拓展,也让The Peach Truck在销售新鲜水蜜桃外,也开始往周边产品迈进。

然而,The Peach Truck在跨州运送上仍持续面临挑战。如:评价网站Yelp上时常出现客户抱怨网路订购的13颗一箱的水蜜桃礼盒,送到家时桃子已经有点过熟腐烂;也常有客户抱怨The Peach Truck的水蜜桃不能事先拣选,所以收到时,并非每颗桃子都是完好如初。这代表Stephen的团队在速度与鲜度的竞赛上,依然有路要走。

但能凭一己之力、没有引进外部投资,便能将在地农产品转化成每年引发大排长龙的“水蜜桃潮牌”,The Peach Truck依然完成了一个大胆创新的实验。
文章来源: StartUpLatte http://dwz1.cc/sNBwmfGB
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