ProducePay让农产品有了“信用价值”

发布者:网站管理员
发布时间:2020-02-16 21:50
分类:全部资讯 商业投资 最新动态
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农民靠天吃饭,收成有一定程度的风险,因此不易向银行借贷;而农产收成后来要经过销售来折现,但纵使销售完成,又往往要等上一段时间才能收到货款,使得农民常面临手握大笔应收帐款却资金周转困难。有没有一种机制,可以作为中介,使得农民的支出与收益之间,有个过度时期的转换方式?在传统的金融事业中,这种机制就是“担保”。担保的基础是“信用”,来自墨西哥的ProducePay,便是一套让农产品有了信用,因此能够实施担保的平台。ProducePay让农民销售农产品后的第一天就可以拿到货款,大幅解决经销金流问题。我们一起来看看ProducePay是怎么做到的?
 
农业资金环境的恶性循环

墨西哥其实是一个长期依赖农业的国家。但在1995年之后,为了大幅提高经济动能,政府开始实施许多鼓励工业的措施,相对而言也压缩了农业的从业福利与发展空间。1995年,农业人口约占总人口27%,但到2005年,已经降至23.5%左右。而且,因为北面与美国比邻,墨西哥的农业也呈现两极化的发展。邻近美国的区域,因为资讯、金融与技术的便利性,逐渐发展成一条龙管理、具有规模效应的“大农”。这些大农有更高阶的农业设施与管理方案,且吸引了墨西哥优秀的农业人才抢进,最兴盛时期占了墨西哥农业总产值的50%;然而,这些大农在事业单位的数量,仅占全国总农业单位的3%,换言之,墨西哥农业的经济系统是相当集中的。

而墨西哥中南部,则以小农居多,多数耕地不超过5公顷,种植多非经济作物,而是玉米、豆类等民生基础食用农产品。但这样的小农,占全国75%的农业生产单位。而小农在技术、投资、政策与融资能力方面,都远远不足北边的大农,长期而言也没有任何利多方案让他们期待,看起来是越来越难生存。2003年至2007年,国家行动党以及后续的新任总统,都为了因应农村问题推出多项政策,例如对抗关税贸易问题所产生的“全国农村协议”、为了鼓励农村经济动能而的“资助农村特别计划”,都是在解决农村辛勤工作却因社会体制而依然贫困的问题。大农炒作土地与金融投资,小农则被夹杀,家庭农业渐渐消失,而墨西哥那种“全家务农、一起努力”的家庭价值也受到冲击,这便是ProducePay的创办人帕布罗‧史华兹贝克(Pablo Borquez Schwarzbeck)成长的环境。

 

出身墨西哥典型农家第四代的帕布罗自幼看尽家族在投产时为贷款所苦、收成后又为销售所苦的情况。他知道担保品(如蔬果、农机具)易腐败、高风险与难以评估价值,如果农民又无稳定收入及交易,银行根本无从评估农友的信用,也就很难借钱给农民。这些问题便形成农民营运周转的恶性循环。帕布罗深深了解个中窘境;明明大笔的应收帐款与预期收益,但现金却不足。

事实上,在收帐短差经常要等3个月至半年的情况下,有些农民间互助的机构存在,但墨西哥农民互助的融资管道来自非政府机构,提供牵涉法规模糊地带的服务,又有很高的风险与成本,即便农民能将应收帐款折现,却也因为种种限制或利润压缩,使得一年的苦劳得不到应有的收益。换句话说,当时的农民并非完全没有提高现金流的办法,只是墨西哥一些提供地下折现机制的运作逻辑是“投机性”,而非永续帮助农民的思维,所以帕布罗认为必需存在一个机制,在政府出现适当的信保基金这种制度之前,能够以小农的角度出发,尝试永续获利,继续帮助农民。

除此之外,快速回收的农产品与不易保存的农产品,有着截然不同的市场风险,当折现的能力有所差异,将引导整体农业往易于栽种与回收的农作发展,可能侵害到特定物种的饮食选择,以及经营这些物种的家庭。于是,来自农家却就读商学院的帕布罗,想了一个“缩短交易周转期”的方法,基本上朝向“及时(In-time)”、“回馈(Feedback)”与“透明(Transparency)”三大方向努力。

商业与农业的跨领域整合

随全球人口增加与大型农场的规模经济,小农想在受挤压的市场版图中生存,就算贷得大笔资金来进行农作,此时若发生天灾(如干旱、台风),或经济战争(如中美贸易大战),造成大量农产损失或销售不佳,便很难还得起贷款。不稳定性是这整体市场最严重的风险。帕布罗本人也曾表示,“2050年农业危机(Agricultural 2050 Challenge)”提到的90亿人口粮食危机,是刺激他决心以商学知识去改善农业环境的一大原因。据该文章指出,在2050年之后,地球栽种与食用农作的方式会大幅改变,虽然因为科技进步,精准投产与数据预测将使农业稳定性提高,但也因此令多样性下降,同时造成资源集中,分配更加不均(小农又更将无法生存,若不转职,就会被淘汰)。这对于帕布罗来说,是很切身的事。2014年,帕布罗还在康乃尔大学就读MBA时,便在洛杉矶创办了“ProducePay”。由于他毕业于史丹佛大学经济系,又曾在多家商业机构担任财务工作,因此在创办一开始便受到许多金融界前辈关注。

在创办的第一年,帕布罗致力于宣扬理念,并努力将服务推广至整个美洲地区。当时许多创投对于农业与食品的契机,都如同猎豹般敏锐。但帕布罗没有为了大举扩张而广收投资,反而,他将重心放在墨西哥当地和美洲各地区农民问题,并强调平台的“透明性”、“及时性”与“回馈性”,希望借由低利的融资,搭配降低市场价格波动性的方案,来帮助农民。在ProducePay的设计中,所有的缩短收帐方案都类似“选择权(Option)”概念,而服务则是提供类似“信用违约交换(CDS)”,只是ProducePay会收购这些不易保存的农产品,等于将天候或市场的“不如预期之风险”往自己身上揽;当然,平台获益也就来自未来卖出去之后的实现利益(分为管理费用与资金成本收益)。ProducePay主要有三个服务方案,刚好分别就是农产从栽植准备到销售后的整体资金流程:“产季前融资(Pre-season Stage)”、“采收分包作业融资(Pick & Pack Stage)”以及“应收帐款融资(Invoice Stage)”。而根据Teckweek的报导,有超过80%的服务价值来自于最后“应收帐款融资”的服务,这也的确反映了美洲各地(不只墨西哥)对这样“现金短收”的问题。

帕布罗目前为止,算是在农业与金融创新的商业模式上,有不错成绩。营运第二年,也是他MBA毕业的同时,帕布罗开始接受投资,并且获得CoVenture投资机构在种子轮的投资(当时的七百万美金,有五百万美金来自CoVenture),隔年,并一路到2017年,他们陆陆续续又获得Menlo Ventures、Arena Ventures、CoVenrure、Red Bear Angels和Social Leverage等机构的债券融资(非以现金),分阶段去对冲或提供各种风险前提下的融资。2018年10月18日再获B轮投资1,400万美元。帕布罗创业短短四年,至今总共获投资约9,490万美元,并且在美国、加拿大、墨西哥、宏都拉斯、智利等国,乃至整个美洲都有收购农产或提供服务的计划在进行中。如今他们已服务超过600家农户或农产运销商,融资总规模超过8.5亿美元。每天,ProducePay平均要提供1,500笔以上的融资服务。

究竟,帕布罗的金融模式是如何开创农业新局?我们大致上可以分成以下两个方向来看。
 
巧妙转化交易成本 多方共创新价值

许多农民在交易农产品的过程中,会出现很多增加“交易成本(Transaction Cost)”的因素,使他们蒙受许多损失。农业产销系统可归纳三个提高交易成本的因素。

第一,“资金流动”不确定。农民出货后,不确定何时能收到货款,缺乏议价力量,使农友只能等待,无法要求盘商或经销商加快销售,或先支付订金或货款应急。且农友看天吃饭,也要看人用钱,向银行贷款也不一定都顺利,资金的流动与调度十分不易。这也是在墨西哥显而易见、帕布罗首要想解决的问题。

第二,“大型机具的专属功用与交易频率”不稳定。农民为了耕种效率或特定植物的栽种与采收,会需要一些大型的机具来提升效率,如插秧机、收获机、曳引机等等。但这些机具通常被设计只专用于特定农作物种的处理,不容易交替运用于不同作物,所以,如果盘商说服农民投入大笔资金购买农机械,但之后却不一定保证向该农民购买农作物,这将使得农民投入的机械成本无法稳定摊提,而盘商却能利用市场竞争机制,采取投机行为,导致交易频率不确定。长期而言,这将使得特定农作物消失,有成本优势的机构或大农得以抢占高投资的经济作物,而过不了投资门槛的小农,就越无法改善农耕效率。

第三,“交易讯息”不对称。在产销系统中,农民常只能得知片面资讯,这使得他们很难谈出好价格,但盘商通常能掌握完整资讯,例如各项作物交易市价、销售状况、政策变化等等,这使得农民一方面在议价时只能随盘商喊价,一方面只能从盘商回馈产销与市场状况,不易做有效的生产管理。如果生产过多的农作物,反而会有“谷贱伤农”的情形,到时只能少亏为赢,因此给了地下兑现的机构很大的发展空间。

有时候,政治与经济变动加剧,或是天然灾害,还会更增加此三点所提高的交易成本。特别是,在小农身上,交易成本所占的比例会更高。因为多数小农只能搭附于市场或大农的产销系统,很难有议价权。且耕地面积小的小农,在交易农产品中存在更多不可掌握的因素,难以因应不确定状况发生的处理能力。

综观上述的环境情况,ProducePay尝试扮演“守门人”(Gatekeeper)与“媒合者”(Intermediator)的角色,让农民能迅速取得销售农作物后的资金,降低整个交易过程中的不确定性。首先,ProducePay改善现金流,降低财务风险。农民须先在ProducePay开发的线上产销系统注册,登录出货给经销商的细节,ProducePay会以当时市价1%到 4%的折扣价,代经销商第二天先支付该批农作物80%货款给农民,让农民马上拿到钱。这就是“及时(In-time)”的效果。将来如果这批农作物销售亏损,因为农作物已经被收购走了,风险全部由ProducePay承担,故农民无须连带付一毛钱;但若赚钱,ProducePay也非全部收走,而是结算管理费后,将其它盈余会再分给农民。这就是“回馈(Feedback)”的机制。而且ProducePay也会依农民的特殊情况,研拟一个“现金流计划”协助周转的设计。ProducePay也有境外交易的设想,例如墨西哥的农民销售农作物给美国经销商,除了金流,ProducePay还会先检视该批农作物是否符合当地规范(通常是美国农业部的标准),降低退运的风险,并且会将过程中的金流透明化(收购价会依照市场价格大约1%~4%的折扣;而应收帐款融资,也远比一般地下兑现机制利率低,又因为透明公开而更加可靠)。这些机制让农民迅速取得报酬,安心地做接下来该忙的农事,有助提升农作效率,而不会因需要资本而去抵押农场,导致最后还不出贷款被大公司收购田地。如果农民想扩大农事或购买机具而需要资金,ProducePay的预先借贷资金(如,产季前准备资金方案(Pre-season Stage Loans)给农民,再由市场销售的约定价来收益,类似选择权(例如,农友想从事下一季的收割,可向ProducePay预先支应其每年农作物产值10%做为资金;收割后,可再以出货价的一部分,申请减少先前预为支应的贷款)。当遇到采收旺季,ProducePay平均每天支付一位农民2万5千美元,使其安心工作。这么一来,销售农作物的管理责任与不确定性则回到ProducePay身上。

简言之,“稳定且透明的现金流管理方案”就是ProducePay的核心价值。这个机制除帮助农民快速取得资金,也替经销商垫付应付货款,降低经销商的财务风险,稳定农民与经销商的伙伴关系,进而稳定农业环境,如农作物多样性等。

ProducePay开发的产销系统,还可让农民追踪出货与何时收款的资讯(如运送的货车及终端接收者),也能让农民即时联系经销商、了解详细的交易资讯、即时市场订价、天气与活动也能一手掌握,该系统也能分析顾客活动资讯,提供农友最佳的销售策略。这种公开透明资讯的模式,有效降低农民在产销系统的资讯不对称状况,提升农民与经销商谈判议价能力。如同帕布罗所说:“我们花了三年开发农作产业如何取得短期资金及透明化供应链。”呈现出过去农产销售系统中,资讯不透明与资金取得困难,造成很高的交易成本,是交易系统中的摩擦因素,但ProducePay解决此问题,便能从中获取交易价值。

除此之外,媒合交易伙伴与建构合作网络也是ProcePay很重要的贡献。除协助农民媒合好的经销商,ProducePay也推荐有口碑的农民给经销商。想在ProducePay平台买卖农作物的农民与经销商,都需经ProducePay的审查筛选,因此,农民与经销商都能更有效率地寻找新鲜作物与交易,也就提高了平台黏着度。

在完成上述的措施后,原本的层层交叠的交易成本,经过重整资源配置,便有了不一样的结构。过去,农民与经销商之间除了农产品的交易,有时还会向经销商借贷资金。但当农民加入ProducePay后,经销商无须将手上资金贷给ProducePay的农民,双方可用资本都会增加,可拿来做其他的投资,或贷给其他非ProducePay会员的农民朋友。

资源重新配置后,农民与经销商均获得充分的资金,能提早下一步做农作与投资布局。农产运销系统从过去因交易成本高而阻碍运作效率,随着ProducePay重新设计游戏规则与监管机制后,降低交易成本,而驱动农作资源的再整合与再投资。然而积极创新的帕布罗并未因此满足,他不断改善团队的能量与方向;当他们以金融科技将农产上的资源重整后,价值脱颖而出,ProducePay继续开发多种“投资组合”,根据风险组合的不同,吸引原本不愿涉入农业贷款的银行前来投资,紧紧绑住资金供应来源。ProducePay做到银行不敢做与做不到的,这也是ProducePay之所以能成为独角兽的关键。

积极思考切身通点 清晰务实的愿景提案

帕布罗大学毕业后,先到美国洛杉矶一家大型农产运销公司“吉玛拉(Guimarra)”的财务与农业关系部门工作。在那段时间,他与南美洲与美国南部的农场合作,并在工作中深刻体会到农民为了跟他所任产销公司借钱的困难与无助,这同时也是他小时候在自己家族中看到的现象。后来,他进入康乃尔大学的詹森管理学院(Cornell Johnson School of Management),学习金融市场的运作及为什么农产市场的运作会如此的无效率。之后,他开始寻找银行、农业与软体产业的伙伴,希望来解决农友与产销公司两边所面临的恶性循环结构问题。经过六个月,帕布罗获得CoVenture投资机构的支持,协助他建构团队,产生基础运作概念。特别是其中的科技技术人员替他建立了科技软体平台的系统,便才正式成立ProducePay。

帕布罗根据自身经验与他工作时的观察,积极思考创新。他的第一个案子,是在2015年3月运作,成功以10万美元协助取得25万美元价值的芦笋销售到市场,且在30天内,提升1%的价值(ProducePay的农作物价值)。ProducePay营运的第一年,他没有大量募资,而是按部就班去实施与验证他的商业模式。同时,倡议农村问题改善的理念。一年内,他促成100万美元农作物销售,包括销售墨西哥与南美芦笋、葡萄及柠檬进入美国市场。当时因为他还在康乃尔大学就学,取得美国资料容易,且由于美国农业部对农作物市场价值的监督机制成熟,使ProducePay能获得大量的公共资料进行分析,有效精准地预测未来农产市价。因此,他发现,只要特定区域的农作物有稳定输入美国市场的量,而当地农民又未能精准地预测当地市场状况,ProducePay就有发挥空间。

从帕布罗的创业过程就能看到,他是实际经历农作与经销商角色的创业家,在“田野”里已有超过十年的经验,其实早就改变制度的雄心,从他生长与求学脉络,可知道他是有计划地在安排生涯发展。想了解农产经销系统到底是怎么运作的,他就进入农产经销公司工作,有哪些商学的知识与资源连结机会可以有助于创业,他就进入商学院努力强化专业知识。所以,他是很清楚了解自己就是要创业及要创什么业。

帕布罗在康乃尔大学MBA求学中,借助康乃尔大学完整的创业育成单位之助(如Dorm Room Found (DRF)及Entrepreneurship at Cornell),跨领域合作、校友与投资网络、创业导师制度(Mentorship)、社会企业家及实习机会等创业生态的建立,帕布罗能寻找到所需资源,像帕布罗在商业计划创业竞赛中(Business Plan/Pitch Competitions)获得年度学生创业奖(Student Startup of the Year)5,000美元,也获得康乃尔大学校友天使基金—Red Bear Angels—的投资,并进驻康乃尔大学“eLab加速器”,这些都是帕布罗善用资源,逐步地将创业点子落实在真实的商业环境的证明。

此外,他在求学期间也获得康乃尔大学“S.C.詹森管理研究学院”的“The Next Johnson Start-Up”声誉。因此,康乃尔大学的创业育成机制,提供帕布罗很好的创业环境,不怕你没好点子,就怕你不敢行动去做。我们从很多创业故事都不难发现,一个好的商业模式,很多时候往往都来自于创办者当初本来只是想解决身边的事,接着才越做越大、越成长越迅速。而在ProducePay的案例中,“商业雏形(Prototype)”也是很重要的一步。帕布罗为了实验ProducePay的概念,在创投CoVenture的支持下,他先控制在一个场域进行。实验产生效果后,再逐步扩大。

不难了解,帕布罗的创业不是一蹴可几与天马行空的想像出来的,而是经过一系列的规划,有步骤地“设计”出来。特别是ProducePay并非一般的借贷公司,而是定位为金融服务公司,如果这个改变市场运作的概念是不可行的,就不会有投资者入股。因此,好故事,好技术,好点子,也需要缜密地创业规划。

最后,在这些“工序”被仔细谨慎地执行之后,还需要好的“愿景”作为提案,向投资人与农民等产业中的利害关系人谋求信任与认同。帕布罗最常提到的社会问题,是科学家预测,到2050年时,全球人口将达到90亿大关,至时要满足这么多人的需求,是项不容易的挑战,势必要改变农作生产方法。他替ProducePay定义了这样清楚易懂的“价值核心”,宣告ProducePay就是为此而做准备。从人口成长的趋势来看,在现有条件不变下,这点愿景论述确实可能发生,而且多数农民都感同身受。因此,如何提高农作物生产的效率,成为农业创业的重要议题。

其实,所有创新都是一种突破,所有突破都会带来改变,所有改变也都会产生震荡。有些利害关系人可能从中受伤,成为创新发展的成本。所以帕布罗在一开始以墨西哥的农村问题出发,强调这种备受关注的现金流问题,并且延揽他求学时的资源、运用他的商学知识,使整个创新变得饶富社会意义。这样的规划与宣传,以结果而言,十分受到投资人青睐。

在帕布罗的带领下,ProducePay获选美国农业投资媒体Agfounder评估,为2017年美国十大农业创业公司第五名,也是当年度农业科技交易第七高金额被投资的公司。这对一家创业三、四年的企业而言,相当不容易。目前ProducePay每年营收约3百万美金。他的竞争对手包括OnFarm、Source Trace Systems及Farmers Business Network等农业、金融与资料处理公司,在方案上略有不同,但暂时都没有ProducePay的成长力道。

结论

创业要创造业绩,不是创造业障

帕布罗期许ProducePay成为农作产业的金融科技领导者,并打造成三赢的“一站式农业服务平台”,连结农产销售的上下游伙伴(上游如农药、化肥等农资供应商,下游如农友与经销商),所以未来,农民还能在ProducePay平台上购卖肥料。ProducePay逐渐建立新的农产运销生态系统,改变旧有生态系统的窠臼,这都奠基在帕布罗对农业愿景的信念与他有耐心钜细弥遗的执行能力。

回头看2050年的农业挑战,90亿人口的农粮分配确实是一个很大的问题。综观各类以农业效率改善为基础的创业团队,例如以色列团队Prospera利用大数据来分析农作物生长的情形,搭配软硬体技术,精准提供农作物生长的施肥或栽培策略。AeroFarms室内垂直农场,也运用类似监控、数据管理与自动化灯光调整与施肥,来控制植物的生长速度、颜色、气味与味蕾感受(如小辣或中辣)。这些团队从技术面出发,不同于ProducePay从金融服务出发,若有机会结合这些新兴的科技农业,ProducePay确实有可能解决未来人口与食物需求失衡的情形。然而,ProducePay不一定能这样乐观。这些农业科技之间,究竟是朋友,还是敌人?

ProducePay是否可被模仿?会不会技术背景出身的团队,其实只要延揽银行或金融机构,就有机会成就ProducePay的功能,这都是竞合策略要更加细致去思考的。此外,随着小农数量减少或被大农场并购,ProducePay还有发展空间吗?
 
或是,ProducePay能否及如何与大农场合作?特别是当国际贸易壁垒越来越严重的当下,ProducePay该如何解决不同经济体之间不同的税务与贸易成本问题,以及内部资金调度问题,可能都是截然不同的方案。农业是相当在地性的,因应农业而生的金融技术,想必也是很依赖当地风土民情习惯。目前帕布罗在美洲缴出很棒的成绩,但能否复制到全球农业体系,值得好好思考,持续地观察。

创业的过程 了解自己比获奖更重要

2015年2月,帕布罗以ProducePay获得美国著名创投活动“Shark Tank”的创业奖(The winner of the Cornell Johnson Shark Tank in New York City),这让帕布罗有更多与不同的成功创业家交流机会,但这个经验也让帕布罗更体认到,了解自己、坚持信念、计划及初衷的重要性。因为,当创业家透过参与创业竞赛来积累实战经验,除获得创业资金、累积人脉网络与搜集意见外,还能常有与很多成功的创业家与导师结识的机会,他们多半很乐于分享成功经验,如果能汲取这些智慧,相信可以使创业之路事半功倍;然而,这些智慧与观点不一定适用于创业家自己的事业。帕布罗在创业过程中对此有很深的体会,因为这些成功者不是最了解帕布罗创业情境的人,很多建议不一定适用,如果全部采用,那ProducePay就不会长的如像现在运作方式,还可能因“汲取成功与智慧的涌泉而失败”。
 
从帕布罗的反思,其实也反映出创业家精神,在于解决核心问题的热情。而非卖弄商业策略与术语,及杠杆操作现金流的游戏。否则,一个好的创业家,可能因不同投资人及成功导师的建议,而使得原先的创业计划被改得面目全非,偏离了创业初衷,徒留资本精神。反观台湾,很多团队在初期不是奠定倡议或耐心实验自己的商业雏形、改良技术方案与分析市场趋势,而更多在参与比赛或推出一大堆眼花撩乱的“名称”。由此观之,台湾的团队有很强的“创意能力”在命名与叙事,并且往往也有很好的能力在制作表达的文本,如投影片。

可是一个创业不仅是最终提案这一步,更需要注意这项创新与倡议的关联性为何?基础的核心价值为何?因为,创业并非比谁募资多及得奖多,而是比较自身的商业模式与技术方案,能为所有利害关系人带来什么改变,留下什么给所关心的人事物。透过不断地挑战,也才能更清楚真正的热情所在,路才能走得长远。
 
帕布罗主动探询农民与经销商运作的实际问题,应用交易成本与平台原理,分析产销运作机制中卡关、阻碍与种种造成恶性循环的环节,诞生了创新的商业模式,解决沉疴许久的农村融资问题,间接替农作的多元性提供了空间。ProducePay的例子,是企业创造价值与解决社会问题的绝佳创业案例,也寓意着创业家,不是痴痴地等待机会,而是要深入实际现场找问题,换位思考提出解决问题的方式。当你能创造多方的价值,他们也就能为你的企业创造价值,产生制度翻转的革命效果。

有心以金融与农业科技来创业的伙伴,应该更勇于挑战目前的金融分配机制,务实看待身边资源与人生历程,并提出适当的愿景提案说服产业。这不只是有志者事竟成,更是懂得转换身边资源、转换产业成本,瞄准商机一以贯之的好案例!
文章来源: 好食好事 http://t.cn/A6hJdobm
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